销售出差拜访经销商的任务

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拜访经销商几乎占去销售人员3分之2的工作时间，没有拜访就没有销售。但一个销售分管几个地区、多个省，每个月要走访大量的经销商，对每个经销商培训的时间又很短，就必须在有限的时间内做足准备、明确任务，这才助于提升销售业绩。

一、充分准备将为有效的拜访奠定良好的基础

1、了解公司的新的销售培训政策、价格、产品，掌握新品的特点、卖点。

2、有明确的拜访目标：销售目标和行政目标。

销售目标：

向经销商推荐现有产品中经销商尚未经营或开展销售的产品，介绍新品，要求经销商下单。

行政目标：

收款、传达政策、处理客诉、建立客情等

3、整理好个人良好的形象以展示企业形象和品牌形象。

4、配带必备的工具。

二、出差五大任务

完成销售任务、维护市场秩序、建设客情关系、收集市场信息、指导经销商

1、完成销售任务：询问产品销售的情况，了解产品销售中存在的问题，双方约定促进销售的方案和措施。

a、分析上月的销售情况：包括公司政策是否按要求落实了，未完成的任务是否跟踪处理，承诺是否兑现了。

b、对经销商的销售数据进行分析，包括历史的同期数据，指定产品销售情况，当年销售数据。

2、维护市场秩序

没有维护的市场容易出现昙花一现，要解决好市场运作中的问题，解决好区域经销商之间的矛盾，理顺区域内合作伙伴间的关系（渠道关系），确保价格折扣的稳定。

a、评估经销商的合作状态，通过不同价格折扣杠杆调节对区域经销的支持力度。

b、了解产品在终端市场的流通情况，近期或早前有那些项目应用了产品，但又有那些项目没有应用产品。及时了解产品流通情况有利于把握经销商的合作状态。

c、处理经销商投诉，要及时解决经销商的不满，避免经销商越级投诉，造成不良影响。

3、建设客情关系

销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象，这有助于赢得经销商对工作的配合和支持。

a、真心诚意地帮经销商，为双方良好的沟通打下基础，让经销商感觉到销售人员在帮他挣钱，这是核心。

b、真正了解经销商关心的销售问题，做好销售支持工作。经销商通常会认为销售人员掌握帮助经销商提升销量的资源如，公司支持政策等。

c、真心在感情上用心，没有人能拒绝能真正为他着想的人。

d、真心配合，做一件令经销商刮目相看的事情。

4、收集市场信息

销售人员要随时了解市场情况，监督市场动态

a、经销商信息：包括个人信息、企业信息、做了那些项目

b、产品信息：包括经销商对产品质量管理培训、价格折扣的反馈信息，产品在项目中应用的信息

c、同类产品信息：对方的价格、渠道发展方向、政策，在项目中的应用情况

d、区域市场信息：经济状况、渠道状况，经销商的群体情况、分布的合理性

e、小道消息：经销商的负面报道、市场见闻，人和事等便于作为评价区域状态的一种参数

f、销售经验：包括某个经销商推广产品的经验、在项目应用产品的经验，先进的管理方法等。

5、指导经销商

销售人员分两种类型：一种是只会向经销商要订单。一种是给经销商出主意的人。前一种人获得订单的道路也许会很漫长，而后一种人则会赢得经销商的尊敬。

a、销售人员在拜访经销商时，双赢的做法：帮助经销商发现问题、提出解决办法。

b、销售人员拜访经销商时，绝不可坐在办公室里和经销商东扯西扯说闲话，而是要到展厅“看看”，或和销售项目现场“转转”，和经销商的运作、采购培训、设计“谈谈”、然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

c、“请经销商吃百顿饭，不如为经销商做件实事”，或找到如何让经销商尊称销售人员为“老师”的方法。例如：对经销商销售人员、采购、运作、设计人员进行培训：包括产品销售技术、产品卖点、展厅陈列技巧、项目中的谈判技巧、拜访客户时推荐产品的技巧。

crglsy2008

多谢楼主分享，来学习一下。