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当前钢铁市场明显供过于求，同质化竞争激烈，市场盈利空间微乎其微，但在细分市场、高端用户市场依然有较大的需求空间。这就要求钢铁企业必须颠覆传统“打包销售”的营销理念和模式，真正走向市场，了解客户需求，为客户提供优质产品解决方案和增值服务，与客户建立紧密稳固的合作伙伴关系。只有如此，钢铁才能在当前的市场形势下，走出“红海”走向“蓝海”，保持企业正常生产经营秩序，增强企业竞争力，赢得生存发展空间。
目前来看，“市场营销”是我国大多数钢铁企业共同的“短板”。造成这一现象，是有着历史原因的。在钢铁工业高需求、高增长的历史时期，由于受计划经济和市场高盈利时期形成的“打包销售”的营销模式影响，大多数钢铁企业在市场理念、销售模式、服务体系方面沿袭传统做法，生产、研发、技术、质量等环节以生产为中心，以满足“现场”需求为目标，而忽略“市场”需求，造成产品结构与市场需求存在严重脱节、营销服务体系严重落后。具体表现在以下三个方面：
一是市场理念亟待提升。大多数钢铁企业对“市场”的理解仅限于“把产品买出去就是有市场”，而没有关注“产品卖给谁、谁在用、用在哪”。同时，钢铁企业的生产组织、品种开发、质量管理等环节始终围绕“保生产顺行”展开，而没有意识到生产用户需求的产品才是企业获得生存发展的唯一出路。
二是营销机制亟待完善。多年来，钢铁企业的营销方式主要依靠中间商和代理商，也就是“打包销售”、“搞批发”。但是，随着当前钢铁企业的产品结构调整、品种日益丰富，这种“打包销售”的模式已经不能支撑新的产品结构。
三是服务保障体系亟待建立。长期以来，钢铁企业轻视产品服务保障体系建设，简单把“售后服务”理解为“打几个售后电话”或者“处理质量异议”，甚至在质量异议发生后，也没有快速响应机制，只是以降价处理等方式息事宁人。
据华经纵横融资策划书中称，钢铁工业在走过了一段高速发展的阶段后，进入了优化调整阶段，这是行业发展的必然规律。借鉴成熟行业的发展趋势，我们有理由认为，钢铁行业在走过这段调整期后，会走上一条为用户提供差异化的钢铁产品和服务的发展之路。为此，钢铁企业要提前着手，积极构建适应市场变化、满足用户需求的营销服务保障体系。 |
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发表于 2012-10-15 10:47:08
